Хто підтримує економіку під час війни та допомагає країні розвиватися? Хто вже сьогодні думає та робить конкретні кроки для відновлення України після перемоги? Відповідь однозначна – підприємці.
Вони вже сьогодні доводять свою готовність працювати в Україні та розвивати її. І не дарма тільки у червні зареєстрували рекордну кількість нових ФОПів – майже 31,5 тисячі.
Тим часом українські бізнеси, що вже достатньо твердо стоять на ногах, долучаються до створення підприємницької культури та допомагають молодим бізнесменам розвивати власну справу.
Так незабаром, у вересні, стартуватиме другий набір на програму “Курс на Незалежність”. Це конкурс грантів Курс на Незалежність, який організували у партнерстві агропромхолдинг Astarta-Kyiv, Благодійний фонд “Повір у себе”, уряд Німеччини – Федеральне міністерство економічної співпраці та розвитку (BMZ) та німецький банк розвитку DEG.
Минулого року в рамках першого набору 60 українських підприємців отримали гранти по 12 000 євро – на розвиток виробництва та масштабування бізнесу.
“Астарта” – найбільший виробник цукру в Україні. Компанія обробляє в Україні 220 000 га, розвиває молочні ферми з 25 000 голів ВРХ, модернізує цукрові та соєпереробний заводи, сім елеваторів та біогазовий комплекс.
Цього року агрохолдинг “Астарта” відзначає 30-річчя. У розвитку малого та середнього бізнесу в Україні компанія вбачає запоруку успіху держави, від якого виграють усі. Але шлях підприємця важкий та тернистий. Часто на заваді стають помилки, яких можна було не припускатися, якщо вивчити чужий досвід чи дослухатись до порад.
Для того, щоб полегшити початківцям (і не тільки) шлях у бізнесі, LIGA.net разом зі спеціалістами компанії “Астарта” підготувала гайд, що складається з п’яти частин. Він допоможе зрозуміти, як правильно скласти бізнес-план, набрати команду, визначитись з постачальниками та ринками збуту, а ще ми пояснимо, чому соціальна відповідальність бізнесу – це не зовсім про благодійність.
Розповідає
керівник відділу зі зв’язків
з інвесторами та сталого
розвитку “Астарти”
Розповідає
директор департаменту закупівель “Астарти”
Розповідає
директорка департаменту по роботі з персоналом, корпоративного партнерства та комунікацій “Астарти”
Розповідає
комерційний директор
“Астарти”
Розповідає
керівниця управління
корпоративного
партнерства та
комунікацій “Астарти”
Розповідає
керівник відділу зі зв’язків з інвесторами та сталого розвитку “Астарти”
Розповідає
директор департаменту закупівель “Астарти”
Розповідає
директорка департаменту по роботі з персоналом, корпоративного партнерства та комунікацій “Астарти”
Розповідає
комерційний директор “Астарти”
Розповідає
керівниця управління корпоративного партнерства та комунікацій “Астарти”
Верстка: Юлія Виноградська
Дата публікації: 24.08.2023 р.
© 2023 Всі права захищені.
Інформаційне агентство ЛІГАБізнесІнформ
комерційний директор “Астарти”
Для створення успішного бізнесу ми маємо розуміти, хто твій клієнт, де він перебуває та за якою ціною купує аналогічний товар чи послугу у інших виробників.
Якщо ви збираєтесь продукцію експортувати, ретельно вивчіть звичаї та закони країни для збуту: наприклад, яким може бути матеріал та розмір пакування. Визначтесь з неймінгом: як звучатиме ваш бренд іноземною мовою? Адже на кожному ринку є свої особливості.
Ще один поінт – обсяг ринку, який ви збираєтесь завойовувати. Потрібно зрозуміти, чи вистачить вам там місця. Тут важливо вивчити конкурентів, попит, ціни – всі ринкові фактори.
Якщо ми говоримо про вже відомі ринку продукту, то має сенс подивитися, як влаштована логістика у конкурентів. Весь ланцюг логістики має враховувати термін придатності, строк проїзду і можливість зберігання товару на місці.
Треба обрати вид транспорту для перевезення товарів. Що це буде – рефрижератор чи тентована машина, вагон, літак, корабель чи просто служба доставляння? Все залежить від виду товару та його особливостей.
Але тут важливо визначитися з підрядниками, вивчивши ринок перевезень. Тобто варто зробити ще кілька маркетингових досліджень, аби обрати для свого товару оптимальний шлях потрапляння до клієнта. Існує безліч програмних рішень, які дозволяють оптимізувати логістичні потоки.
Малому бізнесу така автономна логістика не завжди потрібна. Можливо, спочатку вистачить одного перевізника чи навіть послуг Нової пошти.
Король продажів, звісно, товар. Якщо у вас класний товар, то він себе сам продає. Це запорука успіху.
Якщо у вас класна команда, то вона зробить так, щоб ваш товар полюбили. Не буде ніякої структури продажів без якісного товару і фахівців, які його рухають.
Третя складова ефективної логістики та продажів – аналітика і статистика. Треба розуміти все, що ви робите. Щоб не з’ясувати в один “чудовий” момент, що ви виходите в мінус. Тому необхідно працювати з базами даних, витягувати звідти потенційних покупців, вміти визначити свого клієнта.
Якщо ми говоримо про експорт, не обійтися без митних баз, де можна знайти будь-який товар і ареал його поширення. Також хороший інструмент – довідник компаній конкретних країн, а також наші посольства, які мають власні бази даних та статистику експорту з України, а також окремі проєкти з популяризації торгівлі з Україною.
Для пошуку клієнтів в Україні, можна багато чого дізнатися з полиць супермаркетів, мережевих магазинів, профільних асоціацій, даних Торговельно-промислових палат. Також є детальна дані Держстатистики, міністерств та дослідницьких компаній. Щось з цього можна отримати безкоштовно, щось – платне.
Без участі власника, який згенерував ідею, бізнес навряд чи може стати успішним. Адже, зазвичай, саме він є головним амбасадором свого товару чи послуги і може найкраще пояснити, як саме заохочувати людей купувати товар.
У допомогу йому, звісно ж, треба люди, які розуміють поняття ринку і клієнта, мають хоча б базові розуміння маркетингу і розвинені комунікативні навички. Без комунікативних навичок нічого не буде. Менеджери з продажу, як і власник, мають бути наполегливими і відкритими. Це обов’язково. Часто клієнт відмовляє з першого разу. Потрібно вміти знаходити підхід, щоб тебе вислухали вдруге.
Продажника знайти дуже складно, але якщо ви його знайшли, то вже не відпускайте. Це, звичайно, перебільшення, але правда в тому, що рівень продажів дуже залежить від компетенції вашого персоналу.
директорка департаменту по роботі з персоналом, корпоративного партнерства та комунікацій ”Астарти”
Сучасним працівникам вже мало просто офіційної фінансової компенсації за виконану роботу. Для них важливо створити стимули і умови, які сприятимуть розвитку кар’єри, балансу робочого та особистого життя, визнанню особистих досягнень, можливості навчання та принесенню користі суспільству. Тільки такий комплексний підхід допоможе вам і створити сприятливу робочу атмосферу, сформувати команду високопрофесійних фахівців і утримувати їх у компанії.
Для початку чітко визначте візію, мету та напрямок для команди, яку плануєте створювати.
Об’єднати команду допоможуть спільні цінності. Професійні компетенції, безперечно, важливі, але їх можна планово розвивати через систему оцінювання та навчання. Натомість протиріччя у ціннісних орієнтирах членів команди, лідера та компанії зведе нанівець будь-які зусилля.
Тому не шкодуйте часу та ресурсів на якісний підбір, ретельно готуйтеся до співбесіди, самостійно зберіть рекомендації. Окрему увагу приділіть періоду адаптації. Розвивайте відкриту комунікацію та забезпечуйте сприятливу атмосферу для співпраці, обміну ідеями та зворотного зв’язку.
Забезпечте наявність сильного лідера-професіонала, який може надихати команду, ставити чіткі і зрозумілі завдання, а також виступайте в ролі менторів для розвитку кожного члена команди. За умови сформованої системи менторства, 80% керівних посад закриваються внутрішніми кандидатами. Загалом у команді повинно бути 80% високопрофесійних фахівців, а 20% можна віддати початківцям, студентам чи стажерам і довчити їх вже у процесі роботи.
Зрозуміло розподіліть ролі, відповідальність та обов’язки, враховуючи сильні сторони кожного учасника, щоб максимально використати їхні потенціали. Кожен повинен чітко розуміти, над чим працює, за що відповідає безпосередньо на своєму рівні, на рівні команди і в якому напрямку йде ваша компанія.
Тому спочатку дайте собі відповідь на запитання – навіщо вам потрібна та чи інша людина – розвивати функцію з нуля, підсилити команду чи замінити вже наявного працівника. Обов’язково залучіть до цього процесу безпосереднього керівника майбутнього працівника – він, як замовник, повинен чітко описати свої потреби.
Навіть якщо зробили помилку і людині не вистачає певних навичок, але ціннісно вона відповідає духу компанії, то довчити її, дати поштовх для розвитку буде ефективніше і дешевше, ніж шукати заміну.
Визначення організаційної структури – це важливий етап у процесі її розвитку. Вона залежить від конкретних потреб і змінюється чи адаптується на різних етапах: заснування компанії, зміна масштабів бізнесу, впровадження нових процесів, підвищення координації чи зниження дублювання функцій, перехід до нової стратегії і виникнення форс-мажорів.
Для створення оргструктури я б радила звертатися до зовнішніх фахівців, вони мають глибоке розуміння різних моделей оргструктур, проведуть потрібний аналіз та вимог компанії, можливо запропонують оптимізацію бізнес-процесів. Але це може зробити і внутрішній фаховий кадровик у взаємодії з працівниками на ключових посадах, який дуже добре знає саму компанію, всі її процеси, потреби і плани.
Під час її створення важливо враховувати стратегію, поточні вимоги та майбутні перспективи компанії, щоб забезпечити ефективність та адаптивність компанії.
Цей документ є ключовим для ефективного управління та забезпечення злагодженої діяльності всіх рівнів організації. Тому керівник компанії, зазвичай, постійно працює з оргструктурою для планування, координації, прийняття рішень, розвитку команди, ефективного управління, комунікації та співпраці з командою.
І так, і ні. Одних – варто і їх потрібно мотивувати, зацікавлювати, розвивати. Інших – ні. Рішення про утримання працівників повинне бути обґрунтованим і залежить від багатьох факторів: особиста продуктивність, мотивація, внесок у компанію, потреби і фінансовий стан бізнесу, поточна ситуація в країні.
Команда чи окрема людина, яка ефективна сьогодні, може бути абсолютно безпорадна завтра, особливо за умови різкої зміни ситуації. Такі випадки були досить частими відразу після початку повномасштабної війни. На це потрібно швидко реагувати: допомагати вчасно приймати рішення, або ж переводити на іншу посаду, де вони будуть кориснішими.
Не бійтеся відпускати людей, але на кожну керівну чи важливу посаду обов’язково готуйте наступників.
Без справжнього лідера чи лідерки немає компанії. Це її сила, керівне ядро, каталізатор розвитку і стійкість у кризових ситуаціях.
Вони (лідери) визначають стратегічні цілі та напрямки компанії, сприяють вдосконаленню виробництва, швидко та обдумано приймають стратегічні чи оперативні рішення і несуть за це відповідальність.
Лідер допомагає працівникам виявляти та розвивати таланти, мотивувати та надихати працівників, розуміти їхню роль у досягненні цілей. Спонукає команду впроваджувати нові ідеї та зміни.
І, мабуть, найголовніше: лідери особистим прикладом транслюють цінності компанії. Це допомагає побудувати єдину корпоративну культуру.
На власному прикладі можу сказати, що корпоративні цінності і культура Астарти допомагають нам пережити різні кризи і з кожної виходити стійкішими, бути корисними не тільки для компанії, але й для суспільства. Астарта – це місце сили і єдності нашої команди.
керівниця управління корпоративного партнерства та комунікацій “Астарти”
Соціальна відповідальність – це відповідальність бізнесу перед суспільством, перед довкіллям. І це можливість для бізнесу підтвердити свій суспільний договір – певні етичні правила та норми, які дають можливості бізнесу розвиватися. У разі їхнього порушення, наступають критичні наслідки для цього бізнесу.
Якщо, наприклад, бізнес раптом почне торгувати із ворогом або ж забруднюватиме територію, на якій працює, він ризикує себе поховати. Суспільство побачить це моментально, а бізнес втратить довіру, репутацію, покупців та партнерів.
З підприємцями взаємодіє широке коло стейкхолдерів. Тому корпоративна соціальна відповідальність – це саме набір цих етичних правил, норм суспільства та бізнес-середовища, порушивши які, підприємство отримує збитки. Це система взаємодії бізнесу з стейкхолдерами на етичних нормах і правилах.
Якщо цієї системи не збудувати і не підтримувати взаємозв’язки з суспільством, то у довгостроковій перспективі ваш бізнес, швидше за все, не виживе. Суспільство впливає на бізнес через репутацію, заводячи “зради” в соціальних мережах, або проводячи протести.
Малому бізнесу треба це розуміти, якщо він прагне зростання. Тому цю систему етичних зв’язків треба побудувати правильно.
Репутація не може побудуватися на одному піарі чи рекламі. Репутація і довіра будуються на діях.
Своїм прикладом “Астарта” може підтвердити важливість соціальної відповідальності бізнесу. Нашому бізнесу 30 років. Якби ми не дотримувалися принципів соціальної відповідальності, сталого розвитку, ми не були б таким довготривалим бізнесом і так активно б не розвивалися.
Ми впроваджуємо проєкти по підтримці малого і середнього бізнесу. Це наші проєкти “Курс на незалежність” і “Сміливі”, де даємо можливість малому бізнесу і навчитися, і пройти певні моніторингові програми, отримати гранти на започаткування або розвиток вже наявного бізнесу.
Ми їх вчимо віддавати, бути так само відповідальними. Тому ми передбачаємо у своїх проєктах умови, наприклад, брати на роботу нужденних, людей з інвалідністю, внутрішньо переміщених осіб, військовослужбовців, що повернулися з фронту.
Також ми доносимо необхідність допомоги громаді, в якій працює підприємець, зокрема продукцією.
Тому спершу потрібно діяти, а вже потім – говорити про зроблене. І особливо не варто перебільшувати власний внесок в ту чи іншу справу – краще проста констатація, а суспільство само зробить висновок, і бізнес точно відчує це на собі у підвищенні чи зменшенні репутації, у ставленні людей та у зміцненні довіри. Або ж навпаки.
А як це мотивує команду! І ще більше об’єднує навколо спільних цінностей. Бо ж усвідомлення, що ви разом причетні до сталих змін у суспільстві, що разом допомагаєте, посилюєте, інвестуєте у розвиток, воно просто окрилює.
Проте це не означає, що ефективність вашої соціальної відповідальності не потрібно вимірювати або вимірювати її лише через ставлення до бізнесу – зауважу, що не завжди об’єктивне). Потрібно вимірювати, і для цього існує чимало інструментів оцінки – і моніторингових, і оцінки впливу. Є інструменти соціального імпакту, економічні моделі. Є простіші інструменти – оцінки економічні, де ти бачиш і кількісні, і якісні показники. А от соціальний вплив вимірюється спеціальними розрахунками і методологіями.
Ми дякуємо та пишаємося усіма бізнесами – маленькими та великими, що, попри все, продовжують працювати, сплачувати податки та заробітні плати, підтримувати нужденних та наближати перемогу кожною своєю дією.
Разом – переможемо! Астарта спільно з партнерами продовжує реалізацію проєкту “Курс на Незалежність”, і вже у вересні заплановано розпочати другу хвилю. Тож слідкуйте за оновленнями та подавайте ваші заявки на отримання гранту.
керівник відділу зі зв’язків з інвесторами та сталого розвитку “Астарти”
За кожною ідеєю має слідувати чіткий план дій. Тобто кожному задуму необхідно окреслити структуру, накреслити план реалізації, визначитись, як бізнес буде заробляти гроші. Ось кілька дієвих порад, як обрати свою бізнес-модель.
На період створення бізнес-моделі підприємець вже має зробити маркетингове дослідження аудиторії і ринку. Це дозволить зробити припущення щодо цін, обсягів продажів, спланувати маркетингові активності на вашу аудиторію покупців.
Спочатку потрібно створити канву моделі. Цей підхід не потребує серйозних затрат, оскільки полягає у використанні певного шаблону для простого структурного викладення бізнес-ідеї. Найбільш зрозумілий і простий підхід за шаблоном Остервальдера.
Він складається з 9 блоків:
Важливо чітко зрозуміти, кому ви будете продавати вашу продукцію. Для цього оптимально створити портрет умовного споживача вашого товару.
Цінність – це те, що спонукає клієнта придбати вашу продукцію чи послуги та визначає затребуваність продукту на ринку.
Необхідно обрати, як ви просуватимете свою продукцію від виробництва і до споживача.
Виходячи з портрета вашого споживача, необхідно визначити, яка комунікація з ним буде найбільш прийнятною саме для нього: самообслуговування (наприклад, вендингові апарати), персональна комунікація (кол-центр та консьєрж-сервіс) тощо.
Від чого ви отримуєте дохід, що є основним продуктом, що – додатковим, як будуть надходити гроші від клієнтів – одразу, частинами, по підписці тощо. Чи має ваш товар чи послуга сезонність?
Це матеріальні, інтелектуальні, людські і фінансові ресурси – офісне приміщення, обладнання, патенти, співробітники певної кваліфікації, кошти – усе, що вам потрібно для ведення бізнесу.
Тут необхідно зрозуміти, що вам необхідно робити для того, щоб донести цінність або переваги вашого продукту до споживача.
Хто є чи може бути вашим партнером вже на цей момент. З ким найбільш вигідно підтримувати бізнес-відносини.
Необхідно відповісти на питання, на що саме будуть витрачені гроші (зарплати, закупівлі, обладнання) і як ці вкладення допомагатимуть вашому бізнесу рости.
Фінансова модель є дуже важливим елементом успішного бізнесу. Вона дає можливість візуалізувати, на що саме витрачаються гроші та спрогнозувати обсяг ваших продажів і, відповідно, доходів. Визначити, звідки будуть кошти на підтримку операційної діяльності – кредити, власні гроші, гранти тощо.
Важливо фінмодель закладати на перспективу – тобто вона має бути поділена на певні проміжки часу. Зазвичай це місяці або квартали, рідше – тижні. Також у фінансовій моделі має бути точне відображення бізнес-логіки діяльності, щоб правильно планувати вартість тих чи інших ресурсів, витрат, спрогнозувати доходи тощо.
Тут дуже важливою є можливість коригувати планові показники, виходячи з отриманих результатів. Найчастіше фінансова модель фіксується в Excel або Google-таблицях. Наразі це найзручніші платформи для цього. Але дуже важливо усі пункти внести коректно з самого початку, а потім – вписати правильні формули, щоб автоматично прораховувались ті чи інші показники.
При пошуку фінансування потрібно мати сформовану бізнес-модель, яка лягає в основу бізнес плану, що пропонуватиметься інвесторам.
Далі можна йти до банку по кредит, залучати нового партнера для розвитку, подаватися на гранти. В усіх випадках потрібно довести життєздатність вашої фінансової моделі.
Є інвестори, які дивляться виключно на фінансові показники. Тобто ви приходите з чіткою, зрозумілою фінансовою моделлю, в якій все пояснено, звідки що береться, на чому базується припущення про потенційні прибутки, як вони сформовані тощо. І інвестор каже: “О, супер, є потенціал, мені подобається”, і дає кошти.
Є інвестори, які приходять за емоційним залученням. Зазвичай такі інвестори зустрічаються з власником бізнесу, головним акціонером, ідейним натхненником проєкту. Адже ніхто, крім власника, не розкаже з потрібним драйвом, яка крута у нього ідея або ж бізнес-модель.
Якщо йти у банк, то емоційний аспект буде недоречним – тут потрібен передусім діловий підхід, без емоцій.
директор департаменту закупівель “Астарти”
Щоб бізнес запрацював, потрібні партнери, матеріали, обладнання та приміщення для його установки, що відповідатиме усім нормам. Тут також є багато аспектів, від яких залежить успіх вашого підприємства.
Варто обирати постачальників за принципами сталого розвитку. Тобто ви маєте проаналізувати та звернути увагу, що ваш потенційний постачальник несе відповідальність за навколишнє середовище, за свою продукцію, за систему постачання, за виробництво, за свою компанію і за всіх її співробітників, які працюють в нього офіційно, увесь бізнес працює чесно та прозоро – в повному обсязі сплачує податки та збори, заробітні плати.
Важливо працювати з виробниками напряму або з їхніми офіційними представниками/дилерами – залежно від специфіки товарів та послуг. Це шлях до надійного довгострокового партнерства, що дозволяє отримувати згодом кращі умови на ринку.
Створіть чек-лист з важливими критеріями, згідно з якими буде визначена кваліфікація постачальника за обраною категорією. Доцільне залучення аналітики з ринку та можливих відкритих майданчиків для розуміння пулу постачальників та умов пропозицій.
Також варто вивчити досвід конкурентів та проаналізувати ретроспективно, які були негативні прецеденти на ринку. Наприклад, судові справи, претензії по зриву графіку постачань або якості продукції тощо. Якщо ж компанія має сумнівну репутацію, працювати з нею не варто.
Питання репутації дуже важливе у наш час, коли сталий розвиток набуває великого значення у бізнесі. Необхідно ретельно аналізувати діяльність контрагентів через перевірку документів, щоб мінімізувати ризики для своєї компанії.
Також дуже важливо виключити контрагентів, які мають відношення до країн-терористів та їхніх посібників. Цей аспект поширюється на компанії, що намагаються ухилятися від сплати податків або порушують законодавство іншим чином. Це може негативно вплинути на репутацію саме вашої компанії як учасника угоди.
Якщо не має привʼязки до проєктного рішення, то обладнання треба обирати, зважаючи на завдання та бюджет. Треба рахувати total cost of ownership (сукупна вартість володіння), тобто суму, яку ви витрачатимете на підтримання життєвого циклу вашого бізнесу.
Проаналізуйте ціни, умови гарантії, сервісне покриття, наявність доступного складу запчастин, терміни постачання тощо. Зверніть увагу на процент дефектів або сервісних звернень: зупинка обладнання – це часто великі економічні втрати. Репутація виробника обладнання має велике значення.
У підготовці локації для нового обладнання важливо, щоб умови та об’єм приміщення відповідали проєктним нормам.
Мають бути відповідні інженерні комунікації та обладнання для обслуговування, температура, вологість, люмінесцентність, вентиляція, відсутність агресивних елементів в зовнішньому середовищі тощо. А також відповідні умови охорони праці для працівників; логістичні шляхи доставки та розвантаження тощо.
Якщо ми кажемо про місце монтажу, то найголовніше, щоб це було проєктне рішення за низкою аспектів: норми охорони праці, габаритні розміри, живлення, робоча зона, освітлення, відповідність нормам технологічної карти, нормам НАПБ (А-Д) тощо.
Дуже важливим є розташування обладнання, зважаючи на чергу та етапи виробничих операцій. Все має бути розміщено так, щоб працівники витрачали мінімальний час на переміщення в просторі та очікування і не робили зайвих операцій. Це заощадить вам не хвилини чи години, а гроші.
Також важливим є навчання персоналу роботи на новому обладнанні, написання гайдів чи знімання навчальних відео. Це перевірено досвідом. Були випадки, коли нове дороге обладнання недостатньо підготовлені працівники виводили з експлуатації в перший же день.
Рівень витрат буде залежати від бізнес-плану компанії, ресурсів, можливостей тощо. Треба попередньо опрацювати ринок на предмет необхідних для запуску виробництва закупівель. Для здешевлення процесу можна обирати аналоги та можливі альтернативи.
Бюджетні показники можна взяти з поточних умов ринку з привʼязкою до драйверів, що впливають на собівартість товарів та послуг. Розраховуйте все так, щоб не тримати на складах зайвого товару.
Іноді, поки компанія набирає обертів, є сенс використовувати обладнання, що вже було у використанні. Але все це дуже індивідуально.
Важливо розрахувати повну вартість доставляння з урахуванням реальної ситуації на ринку перевезень, кошти на розмитнення, якщо це імпорт тощо. Врахувати ризики, які можуть вплинути на терміни та зрив графіку виробництва.
Також важливо мати кілька планів щодо логістики: інколи можна переплатити за авіадоставляння термінової позиції, щоб не чекати постачання авто чи залізницею та затягувати час на виконання замовлення. Звичайно, зараз авіаперевезення по Україні недоступні, але ми говоримо взагалі.
А ще важливо хеджувати ризики та розподіляти закупівлю між декількома постачальниками – саме через ризики логістики. Особливо якщо великий загальний обсяг товару та лімітований термін доставляння, наприклад.
Оформлювати закупівлі треба на умовах на кшталт DAP, де у зоні відповідальності постачальника навіть ризики щодо розвантаження та збори для експорту з країни відправлення.
